شماره 3. تعریف سرزمین موعود
در این مقطع زمانی پرداختن به جزئیات محصول و یا سرویسی که ارائه می دهید می تواند بسیار وسوسه انگیز باشد. در مقابل چنین تمایلی مقاومت کنید.
اگر جزئیات محصول/سرویس خود را خیلی زود عنوان کنید، مشتریان احتمالی زمینه لازم را برای درک این مطلب که چرا این جزئیات می تواند برای آن ها با اهمیت قلمداد شود در اختیار ندارند و از توجه کردن به شما دست خواهند کشید.
اگر شما برای هر چیزی به شکل دوره ای پول پرداخت می کنید (برای مثال یک نرم افزار سازمانی) شانس بسیار خوبی دارید زیرا نرم افزارهای حسابداری انجام این تراکنش ها را تسهیل کرده است.
من اسلایدهایی از یک فروشنده سابق نرم افزارهای حسابداری دریافت کردم که ادعا می کرد به او در بستن بزرگترین قراردادها در شغلش کمک بسیار زیادی کرده است.. خصوصا در مورد این که اسلایدها چقدر هوشمندانه عمل کرده اند نکاتی را ذکر کردیم و این که چگونه مشتریان احتمالی را در طول 5 بخشی که در ادامه عنوان خواهند شد هدایت می کنند.
عدم تطابق ارتباطات باقابلیت پاسخگویی سریع
افراد برای مدتی در مورد فروش اجتماعی هیجان بسیار زیادی از خود نشان می‌دهند. در این مدت شایسته است که با افراد از طریق تعداد بسیار زیادی از واسطه‌های ارتباطی از قبیل ایمیل و SMS، توییتر و لینکت این به تعامل بپردازید.
زمان‌بندی اشتباه برای ایمیل‌های پاسخی مشتری که به موافقت‌ها اشاره دارند
می‌توانم ادعا کنم که محتوای تقریباً 3/1 از ایمیل‌های خارجی من شامل درخواست از افراد برای برآوردن نوعی تقاضا است.
چگونه از اشتباهات رایج در ارتباط با مشتری اجتناب کنیم؟
چقدر احمقانه!
مسلماً دروغ است اگر ادعا کنم که جمله محبوب هومر سیمپسون را پس‌ازآن که متوجه می‌شوم یکی از اشتباهات رایج ارتباط با مشتری را مرتکب شده‌ام نمی‌گویم. این اشتباهات در ادامه به‌تفصیل شرح داده‌شده‌اند.
من به‌اندازه کافی در شرایطی که این اشتباهات ارتباط با مشتری برای او اتفاق افتاده است بوده‌ام و باور کنید که این اشتباهات اصلاً جلوه خوبی ندارند.
شماره 2: چرا راهکار شما (در مقایسه با رقبایتان)
هیچ کس بیشتر از شما در مورد راهکاری که برای فروش موفق ارائه می دهید آگاهی ندارد، بنابراین باید کسی باشید که به شکلی کارآمد با مشتری مورد هدف خود مشورت می کنید تا آنچه که موفقیت در نظر گرفته شده است حاصل شود.
هفته چهارم
هفته چهارم باید به اتمام آموزش رسمی اختصاص یابد. در حالی که شما به تماس های اندک خود با نمایندگان در طول ماه آینده ادامه خواهید داد اما در این مقطع زمانی نمایندگان باید قادر باشند تا به تنهایی فرایند فروش را مدیریت کنند.
یکی از افسانه هایی که در مورد SaaS وجود دارد این است که محصولات به شدت خوب هستند، کاربری بسیار آسانی دارند، به سرعت می توان آن ها را نصب کرد و غیره و این که محصول خود باعث فروشش خواهد شد. با مشاهده محبوبیت مدل هایی که امتحان محصول پیش از خرید و فریمیوم به پریمیوم را برای نرم افزارها به عنوان یک سرویس ارائه می دهند به سادگی می توان متوجه شد که این عقیده از کجا نشات گرفته است.
نکته شماره 3. SDRs جدید را طبق یک برنامه آماده کنید.
اولین ماه از آموزش و روانه سازی نمایندگان جدید معمولا نیاز به آموزشی دارد که بر روی مشتری و شرکت متمرکز است. در ادامه مثالی از یک برنامه آماده سازی SDR به طور دقیق تشریح می شود. این برنامه برای آموزش SDRs جدید در طول 8 هفته اولی که با شرکت شما همراه شده اند در نظر گرفته شده است.
در سال 2016 دو موضوع پر طرفدار و بحث بر انگیز در مورد فروش بنگاه به بنگاه (B2B)، فروش مبتنی بر حساب کاربری و همچنین نماینده توسعه فروش (SDR)به علت نقش راهبردی آن در این زمینه بوده است. در اینجا خلاصه ای از مقاله پر کردن شکاف: راهنمای ایده آل برای همترازی فروش و بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری تهیه شده است و در آن به موضوعاتی فراتر از نقش SDR در استراتژی مبتنی بر حساب کاربری و نکات کلیدی جهت موفقیت پرداخته می شود.