شماره 3. تعریف سرزمین موعود
در این مقطع زمانی پرداختن به جزئیات محصول و یا سرویسی که ارائه می دهید می تواند بسیار وسوسه انگیز باشد. در مقابل چنین تمایلی مقاومت کنید.
اگر جزئیات محصول/سرویس خود را خیلی زود عنوان کنید، مشتریان احتمالی زمینه لازم را برای درک این مطلب که چرا این جزئیات می تواند برای آن ها با اهمیت قلمداد شود در اختیار ندارند و از توجه کردن به شما دست خواهند کشید.
در عوض ابتدا یک تیزر تبلیغاتی از دستیابی به یک زندگی شاد همیشگی پس از کمکی محصول/سرویس شما به مشتری احتمالی ارائه خواهد داد نمایش دهید – چیزی که من تحت عنوان سرزمین موعود از آن یاد می کنم.
سرزمین موعود شما باید (مسلما) مطلوب و خواستنی بوده و همچنین برای مشتری احتمالی دستیابی به آن بدون کمک خارجی دشوار باشد. در غیر این صورت اصلا چرا باید شرکت شما وجود داشته باشد؟
بعد از تشریح این مطلب که مدل های اقتصادی حق اشتراک منجر به ایجاد برندگان و بازندگان خواهند شد، اسلاید از سرزمین موعود را نمایش خواهد دهید و معیارهای حقیقی برای آنچه که به معنی برد در اقتصاد حق اشتراک می باشد ارائه دهید.
توجه داشته باشید که سرزمین موعود یک موقعیت جدید در آینده است و نه محصول و یا خدمات شما. (در طول صرف ناهار من از دوستم Tim خواستم تا سرزمین موعود خود را توصیف کند و او چنین پاسخ داد: “تو نوآورانه ترین پلتفرم را برای …… خواهی داشت.” خیر، سرزمین موعود به معنی در اختیار داشتن تکنولوژی شما نیست بلکه زندگی ای است که به واسطه داشتن تکنولوژی شما بدست می آید.)
همچنین وجود سرزمین موعود برای کمک به مشتریان احتمالی جهت تبلیغ و توصیه راهکار شما به همکاران خود پس از آن که نشست فروش شما پایان پذیرفت ضرورت دارد. در غیاب شما، آن همکاران چنین پرسشی خواهند داشت: “اون افراد دوباره چه کاری انجام داده اند؟” مشتریان احتمالی که با سرزمین موعودی که بسیار ترغیب کننده است تجهیز شده اند با احتمال بسیار زیادتری یک پاسخ برای این سوال نسبت به سایر افراد حاضر خواهند داشت.
شماره 4. ویژگی ها را به عنوان “هدایای جادویی” معرفی کنید.
ممکن است موضوع واضحی نباشد که اسلایدهای ارائه فروش موفق از یک خط روایی یکسان پیروی می کنند مانند متن فیلم های حماسی و داستان های افسانه ای. مشتری احتمالی Luke است و شما Obi Wan که یک شمشیر لیزری برای او تهیه می کنید تا بتواند امپراطوری را شکست دهد (فیلم جنگ ستارگان). مشتری احتمالی Frodo است و شما Gandalf هستید که قادر به استفاده از جادوست تا بتواند به فرودو کمک کند تا حلقه را از بین ببرد (فیلم ارباب حلقه ها). مشتری احتمالی شما سیندرلا است و شما ساحره ای که وردهایی می خواند تا او را وارد بازی کند. زمانی که محصول و یا خدمات خود را معرفی می کنید این کار را با نمایش دادن قابلیت های آن مانند شمشیر لیزری، جادو و طلسم انجام دهید – همانطور که “هدایای جادویی” به کاراکتر اصلی شما (مشتری احتمالی) برای رسیدن به سرزمین موعودی که آنچنان خواستنی و مطلوب است کمک می کنند.
برای مثال برای قسمت بالا اسلایدی بسازید که در آن در مورد ساختار ثبت گزارش مشتری خود صحبت می کند. بدون در نظر گرفتن محتوای متن، احتمال دارد به وسیله این جزئیات حتی مشتریان احتمالی فنی را نیز با خود همراه کنید.
با قرار گیری در قالب تغییر از “جهان قدیم” به ” دنیای جدید” که شالوده درگیر شدن در یک مکالمه با مشتری احتمالی است – فنی و غیر فنی – به این موضوع می پردازید که چرا دسترسی به سرزمین موعود با راهکارهای معمول بسیار دشوار است.
شماره 5. ارائه شواهدی که شما را قادر می سازد تا این داستان را به واقعیت تبدیل کنید.
در روایت فروش به شیوه ذکر شده شما در حال ایجاد تعهد در مشتریان احتمالی خود هستید: اگر با شما همراه شوند، آن ها را با خود به سرزمین موعود خواهید برد.
اما راه رسیدن به سرزمین مملو از موانع بسیار است و بنابراین مشتریان احتمالی حق خواهند داشت تا در مورد قابلیت شما برای رفع این موانع مردد باشند. بنابراین آخرین بخش ارائه فروش بهترین مدرکی است که می توانید ارائه دهید تا داستان شما را به واقعیت تبدیل کند.
طبق شواهد موثرترین نوع مدرک، یک داستان موفقیت در مورد این که شما چگونه قبلا توانسته اید به شخصی دیگر (که بسیار شبیه به مشتری احتمالی بوده است)کمک کنید تا به سرزمین موعود برسد. زورا مجموعه ای از داستان های موفقیت مشتری دارد که نمایندگان فروش به آن ها اشاره می کنند و در اسلایدهای ارائه فروش حقیقی با جزئیات بیشتری به آن ها پرداخته شده است. این مثال که مانند یک تصدیق نامه می باشد واقعیت موجود را نمایش می دهند:
من این مورد را هم که یک مدیر اجرایی که بسیار روشن و صریح در مورد سرزمین موعود مورد این مدل ادعاها صحبت کردم که چه روی می دهد اگر شما هنوز تعداد بسیار زیادی مشتری موفق در اختیار نداشته باشید؟ نمونه نمایشی از محصول مدرک موثر بعدی است، اما مجددا به یاد داشته باشید که ویژگی ها همواره باید در قالب این موضوع نشان داده شوند که چگونه قادر به کمک کردن به یک مشتری احتمالی برای رسیدن به سرزمین موعود می باشند.
یک روایت از فروش زمانی بهترین عملکرد را خواهد داشت که همه در مورد آن صحبت کنند.
البته فروش موفق ندرتا تنها به دلیل یک ارائه فروش عالی اتفاق می افتد. برای آن که پرسنل فروش موفق باشند، کل سازمان باید در مورد روایتی که در مورد تغییر، سرزمین موعود و هدایای جادویی وجود دارد همراستا شود.
مثال بهتری برای این مورد، به غیر از زورا وجود ندارد. هرگاه شما یک مدیر اجرایی زورا را در حال صحبت کردن ببینید – این مورد شامل CEO شرکت یعنی Tien Tzuo نیز می شود– مطمئنا در حال عنوان کردن مواردی مانند اقتصاد حق اشتراک و برندگان و بازندگانی که ایجاد می کند خواهند بود. در حقیقت این تمی است که تقریبا تمام ارتباطات بازاریابی و کمپین های تبلیغاتی شرکت را در بر گرفته است و همینطور دیدگاه بیانیه های عمومی آن را.
طبق گفته یکی از فروشنده های سابق زورا این شرکت هماهنگی وسیعی در مورد داستانی که به شدت آن را موفق ساخته است در خود ایجاد کرده است:
پرسنل بازاریابی کمپین ها و برندسازی را حول تغییری که اقتصاد حق اشتراک ایجاد می کند به پیش می برند و شرکت همواره در حال صحبت کردن در این مورد است. این موضوع مانند یک پوشش هوایی برای حمله زمینی شخص فروشنده است. زمانی که من وارد عمل می شدم مشتریان احتمالی پیش از آن قانع شده بودند که باید دست به عمل بزنند. این نزدیک ترین چیزی بود که من در مورد وضعیت ایده آل فروشتجربه کرده بودم.
بزرگترین معامله ممکن
تنها سه هفته پس از صرف ناهاری که در مورد آن صحبت کردم، Tim با من تماس گرفت تا بگوید شاهد تغییرات امیدبخشی در واکنش مشتریان احتمالی سازمان های بزرگ به اسلایدهای ارائه فروش جدید خود بوده است. ارائه فروشی که نسخه پیش نویس آن را با یکدیگر بر اساس الگوی ارائه شده تدوین کرده بودیم. به عنوان مثال مشتریان احتمالی سریعتر در مورد چالش هایی که با آن رو در رو بودند شروع به درد و دل می کردند. همچنین تبلیغ و ارائه فروش جدید در درگیر کردن CFOs موثرتر عمل کرده بود.
یک هفته بعدTim به من ایمیلی داد که حاوی اخبار بسیار بهتری بود: او به تازگی بزرگترین قراردادی راکه در تاریخ شرکت او وجود داشت منعقد کرده بود. هفته بعد، ما به امبر ایندیا بازگشتیم تا این اتفاق را جشن بگیریم.
5 بخش مهم در ارائه یک فروش موفق و تاثیرگذار (قسمت اول)
منبع: گروه نرم افزاری قیاس
- ۹۶/۰۹/۱۸