چگونه با آموزش مناسب نمایندگان ، فروش خود را توسعه دهیم(قسمت دوم)

نکته شماره 3. SDRs جدید را طبق یک برنامه آماده کنید.

اولین ماه از آموزش و روانه سازی نمایندگان جدید معمولا نیاز به آموزشی دارد که بر روی مشتری و شرکت متمرکز است. در ادامه مثالی از یک برنامه آماده سازی SDR به طور دقیق تشریح می شود.  این برنامه برای آموزش SDRs جدید در طول 8 هفته اولی که با شرکت شما همراه شده اند در نظر گرفته شده است.

هفته اول

تمرکز هفته اول تماما بر روی تهییج نمایندگان جدید در مورد شرکت، محصول و فرصت های فروش می باشد.

این که کارمندان در پایان این هفته چه احساسی دارند نقش مهمی در دوام آن ها در سازمان خواهد داشت. فروشفیلدی است که در آن موفقیت و شکست توامان وجود دارد و هر SDR جدید در ابتدا شکست های زیادی را تجربه خواهد کرد. وقتی چنین اتفاقی می افتد اتمسفری که در تیم  وجود دارد و رفتار سرپرست آنها تعیین خواهد کرد که آیا آن ها در سازمان باقی خواهند ماند یا خیر. شرکت هایی که به شکلی موثر به یکپارچه ساختن افراد استخدام شده جدید و تیم های آن ها می پردازند در نگه داشتن افرادی که عملکرد بسیار خوبی دارند موفق تر خواهند بود. در حالی که شرکت هایی که در آموزش، پشتیبانی و توسعه SDRs جدید با شکست مواجه می شوند سطح بالایی از جابه جایی و ترک کارکنان را تجربه می کنند.

از هفته اول برای کمک به کارکنان جدید برای کشف چگونگی دستیابی به موفقیت و شیوه ای که می توانند خود را برای آن آماده سازند استفاده کنید.

هفته دوم

هفته دوم درباره کمک به نمایندگان جدید می باشد تا بتوانند از آنچه که یاد گرفته اند استفاده کرده و آن را متعلق به خود سازند. در حالی که هفته اول مختص معرفی شرکت، یادگیری سایه به سایه  و تعدادی تعاملات رو در رو بوده است، هفته دوم زمانی است که نمایندگان جدید باید عملکرد خود را تمرین و تحلیل کنند.

این امر می تواند با فعالیت های ایفای نقش آغاز شود که در آن آموزش دهندگان سناریوهایی افراطی و متعادل فراهم آورده و به نمایندگان جدید اجازه می دهند که واکنشی را که باید در حین موقعیت بوجود آمده از خود نشان دهند تمرین کنند. در طول ایفای نقش، نمایندگان فروش جدید موفق می شوند تا در مورد موثرترین راه ها برای مدیریت کردن این سناریوهای خاص، طوفان فکری ایجاد کنند.

همچنین هفته دوم باید شامل جلسات جامع در مورد محصول باشد که در آن تیم جدید می تواند درک دقیقی از ویژگی ها، مزایا و دریافت خود از محصول بدست آورد و با نحوه نشان دادن این مزیت ها به مشتریان احتمالی از طریق ایمیل، تلفن و تعاملات حضوری آشنا شود.

هفته سوم

در طول هفته سوم،  نمایندگان باید با فرایندهای فروش داخلی از نزدیک آشنا شوند. به کارکنان جدید کمک کنید تا با شیوه توسعه کمپین بازاریابی ای که از چندین راه ارتباطی استفاده می کند آشنا شود و همچنین راهی را که می توان یک مشتری احتمالی را در قیف فروش هدایت کرد نیز پیدا نماید.

هفته سوم زمانی است که باید بر روی آموزش در مورد واگذاری امور و نحوه همکاری با دپارتمان های دیگر تمرکز نمود. مجددا این هفته در مورد فرایندهای داخلی است. توجه داشته باشید که چگونه فروش با دپارتمان های دیگر ارتباط دارد و این نمایندگان باید هر یک از سناریوها را مدیریت نمایند.

زمانی که نمایندگان شروع به یادگیری فرایندها می کنند، بهترین زمان برای رو در کردن بیشتر آن ها با مشتریان احتمالی است. افزایش تعداد تماس ها، ایمیل ها و سایر کانال هایی که به آن ها محول کرده اید به نماینده فرصتی می دهد که آنچه را که یاد گرفته است امتحان کند و سوالات و سناریوها را مجددا در تیم خود بررسی نماید.

پیشنهاد می شود که این هفته را با اختصاص یک روز کامل برای هدایت نمایندگان در طول فرایند فروش آغاز کنید. این به معنی درخواست از یک مدیر و یا رهبر بخش بازاریابی، موفقیت یا پشتیبانی از مشتری و حتی یک مدیر تولید برای صرف وقت خود جهت صحبت کردن با نمایندگان فروش می باشد.

شما نیازی ندارید تا از آن ها درخواست کنید که زمان زیادی را صرف این کار نمایند. اما مواردی وجود دارند که حتما باید به آن ها پرداخته شود. موضوعات اصلی که تیم بازاریابی، CS و تولید باید آن ها را پوشش دهند بدین شرح می باشند:

• نوع پشتیبانی ای که آن ها می توانند انتظار داشته باشند.
• بهترین راه برای برقراری ارتباط (کانال، تعداد دفعات، زبان و غیره.)
• شخصی که نماینده برای سناریوهای مختلف باید با وی تماس بگیرد.

ما پیشنهاد می کنیم که یک تست/امتحان در انتهای هفته سوم برگزار کنید تا مطمئن شوید که توسعه مهارت ها و همچنین درکی که از فرایندهای داخلی ایجاد می شود در مسیر صحیح خود قرار دارد. اگر هر کدام از آن ها مطابق با انتظار نیستند، باید در مورد آن ها تجدید نظر کرد. تا زمانی که در مورد توسعه مهارت نماینده و میزان درک او به اطمینان خاطر نرسیدید به فراتر از این مرحله پیشروی نکنید.

 

چگونه با آموزش مناسب نمایندگان ، فروش خود را توسعه دهیم(قسمت اول)

منبع: گروه نرم افزاری قیاس