رابین دریکِ یک کارشناس خبره در FBI است. او قبلاً برنامه تحلیل رفتاری را برای FBI هدایت می‌کرد و دانشی که درباره توسعه روابط و عواطف انسانی وجود داشت را برای 27 سال موردمطالعه قرار داده بود. در کتاب اخیر او،همه‌چیز تنها در مورد “من” نیست، او یک توصیه ساده را با دیگران به اشتراک می‌گذارد:
غرور وتکبر خود را کنار بگذارید تا مردم‌دوستتان داشته باشند و با شما کار کنند.
رابین دریکِ یک کارشناس خبره در FBI است. او قبلاً برنامه تحلیل رفتاری را برای FBI هدایت می‌کرد و دانشی که درباره توسعه روابط و عواطف انسانی وجود داشت را برای 27 سال موردمطالعه قرار داده بود. در کتاب اخیر او،همه‌چیز تنها در مورد “من” نیست، او یک توصیه ساده را با دیگران به اشتراک می‌گذارد:
غرور وتکبر خود را کنار بگذارید تا مردم‌دوستتان داشته باشند و با شما کار کنند.
کنار گذاشتن غرورتان به معنی آن است که چیزی که می‌خواهید، چیزی که شرکتتان می‌خواهد و آنچه بابت آن هزینه می‌پردازید را برای دقایقی نادیده بگیرید. در حقیقت از بین بردن مقاومت طبیعی‌ای است که مشتریان احتمالی درزمانی که با آن‌ها از طریق یک فروشنده تماس گرفته می‌شود، از خود نشان می‌دهند. انجام این کار بسیار دشوار است.
به‌عنوان یک فروشنده مصمم این موضوع ممکن است برخلاف غرایز شما باشد. در آخر به شما پول پرداخت می‌شود تا به‌حساب های کاربری دسترسی یابید و تغییر ایجاد نمایید.
اما زمانی که برخلاف جریان عواطف انسانی حرکت می‌کنید این شغل را برای خود بسیار سخت‌تر خواهید کرد. جمله‌ای از دیل کارنجی در کتاب چگونه دوست بیابیم و بر روی مردم تأثیرگذار باشیم وجود دارد که بسیار مورد کاربرد و استفاده بوده است. این جمله چنین است: “شما میتوانید در طول دو ماه از طریق توجه کردن به مردم با افراد بیشتری دوست شوید تا این‌که سعی کنید در طول دو سال توجه دیگران را به خود جلب کنید.”
اما 99% فروشندگان این توصیه را فراموش می‌کنند. اکثریت قریب به‌اتفاق نمایندگان فروش، مشتریان احتمالی شمارا با پیام‌هایی خودمحور و سرشار از غرور دنبال می‌کنند. در اینجا به این‌گونه پیام‌ها اشاره می‌شود:
- “من یک یادداشت کوتاه ارسال می‌کنم تا مطلع شوم آیا شما فرصت این رادارید تا ایمیل من را که چند روز پیش برایتان فرستاده‌ام بررسی کنید یا خیر”
- “اگر شما شخص مرتبط با این پیام نیستید، متشکر می‌شوم اگر بتوانید شخصی را که می‌تواند به پیام من پاسخگو باشد معرفی کنید.”
من قصد دارم 2 قانون (و تعدادی مثال) را با شما به اشتراک بگذارم و این موضوع خواهد توانست شمارا در تبدیل‌شدن به بهترین نماینده فروش کمک کند، یعنی همان 1% از فروشندگانی که از عواطف انسانی آگاه هستند و در برابر آن مقاومت نمی‌کنند و برخلاف آن عمل نمی‌نمایند.
ازآنجاکه هم‌اکنون در حال برنامه‌ریزی برای سال 2016 هستید، چند لحظه‌ای درباره این‌که چگونه پیام‌های خود را می‌فرستید فکر کنید. در اینجا 2 قانون وجود دارد که امیدوارم بتواند به شما برای این منظور کمک کند.
قانون شماره 1. متفاوت و متناسب با شرایط موجود باشید.
هیچ‌کس در حال گوش دادن به شما نیست. مصریان احتمالی بسیار پرمشغله هستند. پیش از آن‌که بتوانید آن‌ها را متقاعد کنید که به آنچه می‌گویید اعتقاددارید، باید به آن‌ها نزدیک شوید تا حقیقتاً صدای شمارا بشنوند. پیام‌های متوسط فروش متأسفانه در این مورد با شکست مواجه می‌شوند. آن‌ها مؤثر و ارزشمند نیستند. پیام‌های متوسط فروش این‌گونه هستند:
سلام جان، گای هستم از فروشندگان someSoft، من امیدوارم تنها 30 دقیقه وقت در برنامه زمانی تو به دست بیاورم تا بتوانم درباره استراتژی […] شما به بحث بپردازم. می‌توانی از طریق … به من دسترسی داشته باشی.
و یا:
جان، گای هستم از someSoft. امیدوارم حالتان خوب باشد. متوجه شدم که چندی پیش اطلاعاتی را از برنامه نرم‌افزاری ما دانلود کردید. خوشحال می‌شوم تا شمارا با طرح کلی راهکارمان که از کیفیت بالایی برخوردار است آشنا کنم. برنامه زمانی شما در این هفته به چه صورت است؟
این‌گونه پیام‌ها بسیار ناخوشایند و ناهنجار می‌باشند. هیچ تلاشی برای آن‌که شخصی‌سازی‌شده باشند و یا ارزشی را پیشنهاد دهند و یا به شخص مشتری احتمالی توجه نشان دهند صورت نگرفته است. هر مشتری احتمالی که ارزش تماس گرفتن را داشته باشد روزانه ده‌ها پیام مانند این دریافت می‌کند و همگی به یک‌شکل پاسخ داده می‌شوند: DELETE می‌شوند.
تأثیر شگفت‌انگیز توجه به عواطف انسانی در افزایش فروش(قسمت دوم)
منبع: گروه نرم افزاری قیاس
- ۹۶/۰۹/۱۹