فروش و بازاریابی دو مورد از عملکردهاییاست که از بیشترین تعامل را با مشتری دارد. ازآنجاکه این دو از تولیدکننده‌های اصلی درآمد در تجارت شمرده می‌شوند یک مشتری آن‌ها را برای ارزیابی کسب‌وکار در نظر می‌گیرد. فروش و بازاریابی از موتورهای رشد سازمان در آینده و در حال حاضر محسوب می‌شوند.
بنابراین شما تصور می‌کنید که بالاترین اولویت برای گروه مدیریت ارشد آن است که مطمئن شود این دو گروه مهم با یکدیگر به‌طور مؤثر به کار می‌پردازند تا بهترین تصویر ممکن را در بازار به نمایش بگذارند و مشتریان را ترغیب به خرید از آن‌ها به‌جای رقبا نمایند.
به‌علاوه شواهد کاملی وجود دارد که همکاری نزدیک‌تر فروش و بازاریابی بهره‌وری فروش را افزایش می‌دهد و من می‌توانم به شما نشان دهم که یک افزایش 5 درصدی در بهره‌وری فروش می‌تواند 20 درصد رشد در سود ایجاد کند؛ بنابراین همکاری فروش و بازاریابی باید امر مهمی تلقی شود.
بنابراین چه چیزی سد راه گروه‌های فروش و بازاریابی برای پشتیبانی مؤثرتر از یکدیگر هست؟ در ادامه به مجموعه‌ای از اشتباهات سطح بالا که ما برای شما جمع‌آوری کرده‌ایم اشاره می‌شود.
در اینجا به 7 اشتباه متداول پرداخته می‌شود:
- نادیده گرفتن مشکل و اقدامی نکردن
بدترین اشتباهی که یک نفر می‌تواند انجام دهد آن است که چشم خود را بر روی مشکلات ببندد. انکار وجود مشکل و امکان بهبود و این‌که تنها موقعیت موجود را بپذیریم می‌تواند مسائلی را که با عملکرد متفاوت قابل مدیریت بودند برجسته و بزرگ نماید. در بسیاری از شرکت‌ها فروش و بازاریابی، در بخش‌های مجزای خودکار می‌کنند و با خوشحالی در بی‌خبری از لزوم منطبق کردن خود با جهان در حال تغییر که آن‌ها را محاصره کرده است به سر می‌برند. بسیاری از سازمان‌ها این روش را برمی‌گزینند و به خاطر آن آسیب می‌بینند. چگونه کوداک انقلاب دوربین‌های دیجیتالی را نادیده گرفته بود؟ چگونه کانن تهدید گوشی‌های هوشمند را که در خود دوربین‌دارند متوجه نشده بود؟
- اتکا بر “راه‌حل‌های سریع “
جهان به‌طور روزافزون ناشکیبا می‌شود و مدت توجه ما به موضوعات گوناگون کوتاه‌تر می‌گردند. زمانی که این موضوع را با گرایش به نتایج کوتاه‌مدت در بسیاری از سازمان‌های فروش ترکیب می‌کنید تعجب نخواهید کرد که زمان ایجاد مشکلات ما به دنبال راه‌حل‌های سریع هستیم. بااین‌حال زمانی که صحبت از همکاری فروش و بازاریابی می‌شود میان‌برها ندرتاً مؤثر واقع می‌گردند. زمانی که نمایندگان فروش اهداف خود را مشخص نمی‌کنند بسیاری از سازمان‌ها سعی می‌کنند تا مشکلات را از طریق راهکارهای کوتاه‌مدت برطرف نمایند
نگاهی به برخی از این راه‌حل‌های سریع می‌اندازیم:
اهمیت دادن به آموزش فروش
این مورد از راه‌حل‌های محبوب محسوب می‌شود اما طبق نظر روانشناس آلمانی قرن نوزدهم هرمان ابینگهاوس، 87 درصد دانش جدید در مدت 30 روز فراموش می‌شوند. فکر می‌کنید 30 روز پس‌ازآن که آموزش فروش شما پایان می‌پذیرد چه اتفاقی خواهد افتاد؟
شما باید آموزش مداوم ارائه دهید.
استخدام نمایندگان فروش بیشتر
منطقی که برای این انتخاب پرطرفدار وجود دارد بدین شرح است: اگر تعداد X نماینده فروش مقدار Y درآمد ایجاد کند، بنابراین نمایندگان بیشتر، فروش بیشتری ایجاد خواهند کرد. بااین‌حال استخدام نمایندگان بیشتر در یک محیط بازاریابی و فروش ضعیف و پر نقص نتایج دلخواهی به همراه نخواهد داشت. باید فرآیندهای خود را بهبود بخشید.
ایجاد مشتریان بالقوه بیشتر
آیا واقعاً این روش نتایج فروش را افزایش می‌دهد؟ خب اگر تمام مراحل ایجاد مشتری بالقوه و فرایندهای مدیریت بدون نقص انجام شوند، اگر بازاریابی و فروش با یکدیگر به‌طور هماهنگ همکاری کنند تا به بهترین نحو مشتریان بالقوه را تولید و نگهداری کرده و به‌خوبی آن‌ها را به گروه دیگر واگذار کنند و به آن‌ها نزدیک شده و به تهیه گزارش از آن‌ها بپردازند این امر تحقق خواهد یافت. اگر این‌گونه نیست چرا می‌خواهید پول خود را صرف ایجاد مشتریان بالقوه بیشتر کنید تا به‌تدریج نظاره‌گر کم شدن آن‌ها و نتیجه نیافتن هیچ‌کدام به لطف یک فرایند ناقص و معیوب باشید؟ واردکردن مشتریان بالقوه بیشتر در یک فرایند فروش معیوب مشکل اثربخشی فروش را حل نخواهد کرد.
بهترین کار در اینجا برطرف کردن علت اصلی مشکل است و نه از بین بردن علائم آن به‌تنهایی.
منبع: گروه نرم افزاری قیاس
- ۹۶/۰۸/۰۷