وقتی کسب و کار شما در حال رشد است؛ چالش شما این است که رشد خود را حفظ کنید و سازمان را در جهت مدیریت فرصت های بیشتر ارزیابی کنید. در حالی که برای مدیران اجرایی شرکت، خودکارسازی کارکردهای کسب و کار امری حساس است و فرآیندهایی مانند پرداخت لیست حقوق، حسابداری و حتی بازاریابی و هدایت تولید و فروش اغلب پشت سر گذاشته می‌شود.
چرا عملکرد فروش اغلب آخرین مرز جهت سود تکنولوژی است؟ شاید به این دلیل که فروش به طور معمول “کسب و کار مردم” در نظر گرفته می‌شود، (به جای انکه وظیفه گرا) تلقی گردد و به این خاطر تکنولوژی اولین راه حلی نیست که مدیران بررسی می‌کنند.
برای مدیریت رشد فروش، گرایش اول اضافه کردن نماینده های فروش برای در دست گرفتن فرصت است. با این حال، این روش درمان سریع، چالش های اضافی و ناخواسته‌ای را با وظایف آموزش و مشاوره برای مدیری که قبلا دوره دیده ایجاد می‌کند.
درست مانند سایر توابع کسب و کار، افزایش بهره وری تیم، را علاوه بر کاربرد نماینده های بیشتر، بررسی کنید. تکنولوژی و ابزار فروش می تواند هر نماینده را بدون اضافه کردن به مقدار حجم کارش، موثر تر سازد.
تخمین پایین انگیزه ی تکنولوژی توانمند سازی فروش برای رسیدگی به این بهره وری ,می تواند در بلندمدت برای سازمان ها پرهزینه باشد، اما از این رو وقتی زمان اجرای آن میرسد,رهبران اغلب آن را به تعویق می اندازند. تحقیقات حداقل چهار راه را نشان میدهند که طی آن شرکت ها به طور بالقوه درآمد و سهم بازار را با به حداکثر نرساندن تکنولوژی های توانمند سازی فروش که به آسانی قابل دسترسی است,از دست می دهند.
پاسخگویی کند و غیر موثر
همانطور که افراد بیشتری را به تیم خود اضافه می‌کنید، دسترسی و به کار وا
داشتن آنها بسیار دشوار است و می‌تواند نتایج بسیار کندی داشته باشد. اگر
مشخص شود که کارکنان فروش اضافی
مورد نیاز است، فناوری می‌تواند به طور چشمگیری زمان را از اولین بکارگیری
تا اولین فروش، کاهش دهد. ماژول های آموزشی، تولید وابزارهای تعاملی،
یادگیری را در هفته های بحرانی و بسیار مهم اول، تسریع می‌کند. بدیهی است،
فروش بیشتر در یک دوره زمانی کوتاه، درآمد را افزایش می‌دهد. بررسی CSO
تحقیق بهینه سازی قابلیت فروش سال 2012 به این نتیجه رسیده است که کاهش
زمان بازپرداخت فروشندگان جدید تا بهره وری کامل، هدف درجه اول توانمندسازی
فروش در بیشتر سازمانها است.
بکارگیری محتوای بازاریابی موثر
فقط 30 درصد از محتوای بازاریابی بطور واقعی استفاده شده است و تا 65 درصد
نمایندگی های فروش گزارش می دهند که نمی توانند به راحتی محتوای مناسب را
برای تعیین چشم انداز پیدا کنند. اکثر تحلیل گران معتقدند که نمایندگان
فروش 7 تا 8 ساعت را در هفته برای پیدا کردن محتوا جهت حمایت از فعالیت
های فروش، هدر میدهند. فناوری می تواند تعیین کند که چه محتوایی در فروش
بهتر عمل می‌کند و به طور سریع و به راحتی بهترین موارد را مستقیما به
نمایندگی فروش ارائه می‌دهد.
عدم توانایی و ناپایداری بازاریابی فروش برای ایجاد ارزش
متاسفانه، مطالعات نشان می‌دهد که 42٪ از نمایندگی های فروش قبل از درخواست
چشم انداز، احساس آمادگی نمی‌کنند و بنابراین یک مورد متقاعد کننده برای
محصول یا خدمات ایجاد نمی‌کنند. نماینده ها با ایجاد نکردن ارزش طی فرآیند
فروش، اغلب به طور پیشفرض برای فروش طبق قیمت اقدام می‌کنند. مربیگری
مجازی، که از طریق تکنولوژی توانمند سازی فروش ارائه شده، در کنار محتوا،
فروشنده را با اعتماد به نفس، دانش و مهارت های بیشترتامین می‌کند تا فروش
بهتر و سودآور تری داشته باشد.
کاهش سهم بازار
مطالعات نشان داده اند که شرکت های بدون فروش و بازاریابی،
کاهش 7 درصدی را نشان میدهند؛ در حالیکه تحقیق SiriusDecisions نشان داد
که فروش و بازاریابی هماهنگ، موجب رشد 19 درصدی می شود. داشتن همبستگی و
شکاف بین فروش و بازاریابی، بازخورد و ایجاد اهداف مشترک را امکان پذیر
می‌سازد. با دسترسی به محتوای با ارزش و پیام رسانی ازسوی بازاریابی، فروش
قدرتمندتر می شود. هدف اصلی رهبرفروش موفقیت آمیز این است که یک تیم فروش
برنده داشته باشیم و محصولات و خدمات شرکت را بفروشیم. در حال حاضر،
توانایی استفاده از فناوری برای توانمند سازی تیم با ابزار، دانش و منابع،
به آنها امکان می دهد که به موثر ترین مورد تبدیل شوند. نادیده گرفتن
مزایای استفاده از تکنولوژی توانمندسازی فروش، در کمال سادگی، خطرناک است.